Маркетинг банковских услуг

Мировая география » География Банковской Системы » Маркетинг банковских услуг

Страница 1

“Любой банковский менеджер скажет, - пишет М. Доуни, - что одна из его ролей – быть экспертом по маркетингу. Конкуренция на финансовом рынке возросла настолько, что для того, чтобы выяснить, банки должны научится продавать полный набор банковских продуктов. Цель состоит в том, чтобы создать своего рода банковский универмаг с обслуживанием клиента с одного прилавка. Наиболее важным для банка является разработка новых продуктов с хорошим дизайном и удобной доставкой потребителю. Использование маркетинговой стратегии и техники продаж становится неотъемлемой частью организационной структуры банка. Банки вместе с тем отказываются от принудительного навязывания услуг и акцентируют внимание на максимальном удовлетворении нужд клиентов как на основе своей политики”. /8/

Маркетинг – это не только акт реализации продукта. Это стратегия и философия банка, требующая тщательной предварительной подготовки, продумывания и анализа, активной работы многих подразделений банка, начиная с высших руководителей и кончая низовыми звеньями. /8/

Маркетинговая стратегия предполагает первоочередную ориентацию банка не на свой продукт как таковой, а на реальные потребности клиентуры. Поэтому маркетинг предполагает тщательное изучение рынка, анализ меняющихся склонностей, вкусов и предпочтений потребителей банковских услуг. Банковский служащий становится продавцом финансовых продуктов. В процессе общения с клиентом необходимо определить, каковы конкретные формы финансового обслуживания, в которых он нуждается, и разъяснить необходимость и выгодность их покупки. Философия маркетинга качественно меняет отношение банка и клиента. Если раньше банк предлагал вкладчикам и заемщикам стандартный набор банковских продуктов, то сегодня он должен разрабатывать новые виды услуг, которые специально адресованы конкретным группам клиентов – крупным корпоративным фирмам, мелким предприятиям, отдельным категориям физических лиц (студентам, молодым семейным парам, пенсионерам и т.д.). /8/

Одна из целей банковского маркетинга - привлечение новых клиентов, которые до этого не пользовались услугами банка. Однако сегодня в индустриальных странах охват населения банковскими организациями весьма высок : до 80 % домашних хозяйств уже являются клиентами банков. /5/

Итак, банковский маркетинг можно определить как поиск наиболее выгодных рынков банковских продуктов с учетом реальных потребностей клиентуры. Процесс этот предполагает четкую постановку целей, формирование путей и способов их достижения и разработку конкретных мероприятий для реализации планов. При разработке маркетинговой компании важна и другая сторона вопроса - затраты, которые понесет банк в результате разработки и продвижения новых продуктов. Банк оперирует дорогостоящими ресурсами, и их необходимо направлять в самые прибыльные сегменты рынка, где высок спрос и низки издержки по оказанию услуг. /8/

4.2. Целевые рынки и сегментация.

Группа клиентов, подходящая для данной из предлагающих услуг, образует целевой рынок. Клиент банка может быть частью нескольких целевых рынков, предназначенных для различных видов услуг. Первейшая задача маркетинговых служб – выявить целевые рынки, для своих услуг. /20/

Есть два типа маркетинговой стратегии, связанной с поиском целевых рынков среди массы банковских клиентов. Банк может идти “от продукта”, то есть выбрать определенный вид услуг и на основе имеющейся у него информации о клиентах определить, кто нуждается в этой услуге. Второй путь – это метод перекрестной продажи, когда при совершении какой – то операции банк предлагает клиенту новые или дополнительные услуги. Для успешного продвижения продукта на рынок и его реализации необходимо дифференцировать клиентов и выявить тех, которые могут явиться потенциальными потребителями данного продукта, на данной территории. /8/

Страницы: 1 2 3

Этот интересный мир:

Торговля
Объем торговли Гаити всегда был незначительным, даже по сравнению с другими развивающимися странами. В 1990 доходы от гаитянского экспорта составили 271 млн. долл., тогда как расходы на импорт – 461 млн. Приблизительно две трети доходов от экспорта сельскохозяйственной продукции принес кофе, осталь ...

Геополитическое положение
Объединенная Германия или по-прежнему официально – Федеративная Республика Германия (ФРГ) занимает 357 тыс. км2, т.е. территории ФРГ, бывших ГДР и Западного Берлина. Последний утратил статус особой отдельной политической единицы и вместе с Восточным Берлином, бывшей столицей ГДР, вновь стал Большим ...

Территориальная организация хозяйства
Характерной особенностью территориальной организации хозяйства Волго-Вятского экономического района является значительная неравномерность в размещении производительных сил. Ядром экономического развития региона выступает Ниже­городская область. Ее производственный профиль определяют автостроение, с ...

Навигация

Copyright © 2020 - All Rights Reserved - www.grandgeography.ru